准客户陈，私营企业业主。由朋友转介绍，电话预约后在某茶楼初次见面。

吴：陈总，我是做保险的。但我不会向你推销保险。一个专业的寿险顾问，都是帮客户买保险、而不是卖保险。这是我的原则，

请您放心。

吴：陈总，您好！这是我的名片。

陈：你是做保险的？推销保险？

吴：陈总，我是做保险的。但我不会向你推销保险。一个专业的寿险顾问，都是帮客户买保险、而不是卖保险。这是我的原则，

请您放心。

陈：我不信保险。如果你想推销保险，那我们就没话可说了。

点燃思考：客户“不信保险”，那我们如何“空”，如何切入？

吴：您的意思我明白。不信保险的人，是最有自信的人。陈总，您事业这么成功，与您的自信分不开，我说得没错吧？

吴：非常感谢您给我一个拜访的机会。您不需要保险，我不可能卖保险给你，我还有客户要见，我马上就走。走之前，我还有一

个问题请教：您的意思是你爱人、孩子他们也不需要是吗？

陈：是的，他们也不需要。

吴：我知道，有您在他们当然也不需要。因为您就是他们的保险。我还有一个问题请教：如果您不在，他们还会不需要吗？

陈：你什么意思？

吴：我的意思是说：如果您不在，他们依靠谁？

陈：他们不能靠自己吗？

吴：这和我们的主题无关。我们的主题不是他们能否靠自己。我们的主题是，能否让你永远有自信，永远有作为一个丈夫和父亲

的尊严。我有一个办法，能让你永远充满自信，永远活得很尊严，但需要您的配合。为了您的自信和尊严，不知您愿不愿意配合

？

陈：你还是在推销保险。
吴：不是我在推销保险。而是您需要保险。
陈：好吧、好吧，你说说，保险怎么买？

吴：人寿保险有三大功能：保障健康、保障财产、保障生命价值。因此买保险就应该体现这三个方面。陈总，您的车很漂亮，值

多少钱？保险了吗？

陈：28万、保险了。
吴：那么车子的保额应该是28万吧？
陈：没错。

：那么，请问陈总，您值多少钱？
陈：什么意思？
吴：我是说人都有他的“生命价值”——人的生命价值是指他未来预期能赚多少钱、即他赚钱的能力。怎样保障自己的生命价值

呢？很简单，就象您的车，它值多少，您就给它保多少。

陈：我还是第一次听到人这样讲保险。我一年赚20万，你说我应该保多少？
吴：依通常的做法，就是您年收入的10倍。当然我不是说您只值200万。但有一点可以肯定，如果您没有保险的话，您的生命价

值随时都可能变成“0”。200万有问题吗？
陈：需要那么多吗？
吴：您买车可以讨价还价。但生命可以吗？